¿Están los hoteles de Costa Rica preparados para la reapertura?
¿Están los hoteles de Costa Rica preparados para la reapertura?
La temporada alta está a la vuelta de la esquina, las fronteras totalmente abiertas a los turistas internacionales y, salvo el paso del huracán Eta, todo son noticias positivas para el turismo de Costa Rica. Todos somos conscientes que la demanda no será la misma de otros años, pero el consuelo y lo que debemos celebrar viendo la situación de otros destinos es que habrá demanda y, si nada se tuerce, que podría ser, habrá temporada.
Muchos hoteles están reabriendo sus puertas de nuevo en este mes. Otros, a los cuáles hay que felicitar, han estado abiertos total o parcialmente durante todo este tiempo, aprovechando para implementar y entrenar los nuevos protocolos sanitarios, adaptando sus estructuras a la nueva situación y desarrollando su presencia en un mercado nacional que ha estado a la altura.
Pero la pregunta es: ¿Están los hoteles preparados para la reapertura? ¿Han aprovechado todo este tiempo para adaptar su estrategia a la “nueva temporada”?
La flexibilidad es clave: debido a la incertidumbre general que rodea a los viajes internacionales, la flexibilidad a la hora de reservar será el factor que más valoren los clientes en estos momentos al elegir su alojamiento. Es necesario revisar las políticas de cancelación y las condiciones de las reservas del hotel. Atrás quedaron los clásicos 30 días antes de la llegada como periodo de cancelación gratuita y las tarifas restrictivas. Es cierto que cada hotel es un mundo, pero sorprende ver como aún muchos hoteles mantienen las tarifas 100% no reembolsables en lugar de flexibilizarlas parcialmente.
Tirar los precios no es la solución: en periodos de restricción de la demanda, entrar en una guerra de precios es “echarse la soga al cuello”. Sin embargo, hay dos factores claves en estos tiempos para la optimización de la rentabilidad del hotel: control de costes y gestión del ADR. Al igual que el control de costes lo podemos gestionar nosotros mismos, cuidar el ADR está en manos de su equipo comercial. Su Revenue Manager debe tener un enfoque total hacia la rentabilidad y no únicamente hacia el ingreso. “Ingresar más no significa ganar más” sino se hace de la forma adecuada.
Invierta en tecnología: hoy en día existen motores de reservas muy potentes, como los que utilizan las grandes cadenas, que puede incorporar a su página web sin realizar una gran inversión. Convertir su canal directo en el principal canal de ventas de su hotel es posible. Actualmente es imprescindible que su motor de reservas cuente con:
Presencia en metabuscadores
Posibilidad de realizar promociones por mercados en función de la ubicación del cliente, por tipo de dispositivo, etc.
Herramientas para resaltar los beneficios de reservar de forma directa
Para ello es necesario además contar con un channel manager potente que le permita ser flexible y dinámico en su comercialización hotelera, ofrecer diferentes tarifas a los diferentes canales y tener el control en todo momento de su distribución.
Ventas - Marketing - Revenue: es más importante que nunca que estos tres pilares de su departamento comercial trabajen de la mano y vayan en el mismo rumbo. El trabajo en equipo de estas personas y su implicación en la definición del forecast, presupuestos, creación del plan de marketing y estrategia comercial marcará la diferencia en los hoteles que logren optimizar al máximo su rentabilidad vs los hoteles que se queden navegando a la deriva en estos tiempos tan inciertos.
Potencie la venta directa: no entregue la recuperación de su hotel a las OTAs ofreciendo privilegios a los clientes que no pueda replicar en su canal directo. Estamos de acuerdo que necesitamos que todos los canales funcionen a su máximo rendimiento; pero el mix de distribución tiene que ser sano y no debemos ofrecer ventajas a los canales que provoquen que la venta se cierre allá en lugar de en nuestro propio canal. Fortalezca su canal directo con tecnología potente, invierta en conocimiento para profesionalizar el departamento y no deje de lado los esfuerzos en mercadeo digital. Cuanto más venda de forma directa, más rentable será su hotel.
LetsRevenue es una agencia de consultoría en revenue management y marketing online, basada en Costa Rica, especializada en hoteles boutique de 4 y 5 estrellas. Ayudamos a hoteles independientes a mejorar su rentabilidad en los canales online a través de nuestra amplia gama de servicios.